Чтиво Правило IT фриланса №3: работа с клиентом

Тема в разделе "Компьютеры, Интернет, IT-новости", создана пользователем Tourette, 7 фев 2016.

Метки:
  1. Tourette

    Tourette Свой

    Регистрация:
    6 янв 2016
    Сообщения:
    190
    Симпатии:
    303
    Правило IT фриланса №3: работа с клиентом

    [​IMG]

    Продолжаем ваш путь фрилансера – от базы, которую вы должны иметь, а также мест, где водится заказчик к тому, что с этим заказчиком делать.
    И маленький бонус в конце статьи.

    Итак, к сути - главное в сотрудничестве с заказчиком:
    1. «подсекаем» клиента, чтобы он не переметнулся
    2. обсуждаем цену
    3. взаимопонимание при выполнении ТЗ и доработки
    4. возможность дальнейшего сотрудничества

    1. Когда клиент еще не совсем «наш»

    Еще раз о пользе ваших контактов
    Если вы работаете в сфере оптимизации сайтов, многие люди вообще не представляют что это и зачем, так что если вы обратитесь к заказчику напрямую, у вас также не будет конкурентов.
    Плюс работы со знакомым – вы можете экспериментировать, то есть уговорить клиента сделать что-то необычное, не принижая целей рабочей способности проекта. Например, вы разработали дизайн или админку сайта, которую давно хотели опробовать в деле или использовать как пример для других компаний – вот ваша рабочая площадка, к тому же за заслуженные деньги. Плюс у знакомых скорее всего не появится мысли искать еще кого-то вашей специализации, если у него есть вы – первый и единственный. Остается только договориться в цене.

    Переписка с заказчиком
    Убедите его, что вы – лучший кандидат на выполнение данного задания. Будьте убедительны в переписке, покажите себя профессионалом, поясните зачем нужно это вашему покупателю.
    Кому как не вам знать свои сильные стороны. Если вы их не придумали – подумайте и напишите это в выгодном для себя ракурсе. Никому не интересно слушать про ваши слабые места, расскажите о сильных, в которых вы действительно «могёте».
    В процессе переписки ведите диалог, клиент сам может подсказать, где он сомневается, каким хочет видеть итог. Плюс если вы покажете себя приятным собеседником, вы получите расположение.
    Не забывайте использовать форматирование в письмах, пользуйтесь абзацами, заголовками, но не переусердствуйте.

    2. Расценки

    [​IMG]

    Все мы знаем о том, что если работает организация, то на товар идет определенная наценка. Если вы работаете на себя, то наценку вы определяете сами. Например, заказчик заплатит рекламному агентству 500 долларов за задание, в то время как исполнитель получит только 50-100.
    Так что если вы работаете напрямую с заказчиком, никто не «откусывает» кусок от прибыли, кроме налоговой.

    Как поставить цену на свои услуги?
    Разумеется, на разные по сложности и типу задания будут самые различные цены.
    - Вы можете посмотреть, сколько стоит аналогичное предложение у конкурентов или тех, кто находится на ступеньку выше вас. В свое время я бродила по сайту рекламных агентств и выписывала таблицы с расценками на разные виды дизайнерских услуг. Плюс в том, что вы сами сможете соотнести уровень работ того, кого смотрите, и ваш. Можно поискать на биржах фриланса, но это совсем другая история, и вы можете промахнуться с адекватной ценой.
    - Подсчет по себестоимости – затраты на время, свет, пивас, сложность информации. Высчитываете количество денег за час работы.
    - Выставляете цену, какую сами хотите. Если вы знаете себе цену и можете ее назвать.
    - Есть вариант, когда исполнитель просит какую-то часть/долю от прибыли клиента, от результата выполненной работы. Например, текущая ситуация. Я пишу большое и сложное ТЗ для проекта интернет портала (расписываю юз и админку), в ответ мне заказчик отдает копию того, что будет сделано по данному ТЗ веб мастером. Профит – я смогу сделать свой сайт на основе данного движка. Если это проект по привлечению денег, при определенных обстоятельствах можно договориться на процент от выручки на конкретное время (месяц, год и т.д.), можно при этом предложить сопровождение проекта.

    Как обсуждать цену?
    Как ни странно, один из удачных вариантов – не называть конкретные цифры на готовый проект, даже если спрашивают, можно списать на то, что точного тарифа нет (если вы не берете почасовую оплату). Все знакомые мне программисты и дизайнеры используют либо почасовую оплату, либо называют минимальную стоимость какой-то части заказа. Причем эта сумма не должна быть реально минимальной, чтобы клиент не ориентировался на нее.
    Лучше, если поучив хотя бы общее представление о будущей работе, вы спросите, каков бюджет и сроки.

    Если вам повезет узнать максимальную сумму, которую готов потратить клиент, это замечательно, вы сможете с ним работать так, чтобы при разумной цене, клиент захотел больше. Если вы видите, что сумма категорически мала – не нужно саркастических или насмешливых излияний, ведь один клиент всегда может порекомендовать вас другому, у которого бюджет побольше.

    Приведите пример заказчику
    Если заказчик хочет сайт или программу из нескольких условных частей, вы можете озвучить примерную сумму, как это было в конкретных выполненных вами (лучше если вами) проектах, за которые вам хорошо заплатили. Тогда клиент сможет соотнести качество и свои затраты. Он воочию убедится, что платит не зря.
    Если вам очень хочется получить столько же или больше – убеждайте клиента, что ему нужно это и больше. Здесь работают ваши навыки маркетолога.

    Обращайтесь с клиентом нейтрально и уверенно. Человек с деньгами всегда чувствует себя потенциальной жертвой обмана. В одном лучае из неуверенности в себе. В другом – из чувства собственного достоинства (мол, все вы шарлатаны). С каждой из этих категорий нужно уметь работать. Проявите искренний интерес к делу и покажите свою готовность выполнить работу так хорошо, как вы на это способны.

    Обязательно... ОБЯЗАТЕЛЬНО составляйте документы и берите аванс!
    Как бы не хотели думать хорошо о наших заказчиках среди них огромное число любителей халявы, большинство из которых, к слову, обитает на фриланс сайтах, либо ищут зхеленых новичков в сети и просят их сделать «пробные варианты» бесплатно, чем в последствии и довольствуются, а исполнитель сам дурак.
    Здесь хорошо бы пришел пример из копирайтинга, даже на бирже. Исполнитель выполнил заказ, заказчик прочитал статью и написал плохой отзыв, не заплатив. Объяснить можно как угодно и при этом забрать готовую работу.

    Если клиент никак не хочет платить авансом, вы имеете полное право с ним не работать. Либо заказчик вам доверяет как специалисту, либо катится нахрен. Вы серьёзные люди. Возможно, здесь кто-то со мной не согласится, но аванс очень хорошо укрепляет доверительные рабочие отношения и дает исполнителю дополнительный стимул к лучшему выполнению задания из чувства благодарности.

    3. Техническое задание и доработки

    [​IMG]

    Прежде чем двинуться дальше, немного о доверии. Человек, обращаясь к хирургу не будет указывать, как ему делать его работу. Так же должно быть и с исполнителем в IT. Если специалист хороший, максимум клиент может высказать пару мелких деталей, которые значительно не повлияют на проект в целом, чтобы довести его до совершенства. Вот оно – доверие.
    Конечно, стоит оговориться, исполнитель должен быть высокой квалификации.

    И совет – поставьте себя на место заказчика. Учитывайте его пожелания и максимально постарайтесь их проработать. Будьте терпеливее, ведь каждый довольный клиент будет постоянно давать задания.

    Байка из жизни. Работаю я в рекламном агентстве на ставку. Приходит заказ сделать дизайн странички для свадебного каталога, предоставляются материалы. Делаю, все прекрасно, потом приходит претензия, мол, листочки плюща на одной из страниц разворота не достаточно маленькие... О-о-кей. Переделали. Потом листочки оказались слишком темными, слишком светлыми, большими, мало и... в общем, дорабатывалось это все до 28 варианта. Без шуток. Только листочки! Ржали и плакали с начальником оба. Благо все переговоры были на нем. (Потом, правда, от того же заказчика на другое здание приходили претензии, что куст и дерево на предоставленном им фото не такого же цвета как трава...)

    Стоило один раз обжечься еще тогда, чтобы понять, что:
    1) ТЗ должно быть максимально четким как для клиента, так и для исполнителя
    2) Клиент должен быть в курсе, что все сверх указанного идет за доплату

    Лично я исхожу из фразы «любой каприз за ваши деньги». Если я знаю, что могу это сделать, теперь я могу хоть 40 раз переделывать работу, но за каждый раз клиент будет составлять договор и доплачивать мне за эти переделки наперед как минимум половину суммы, что также должно быть оговорено в документах заранее.

    [​IMG]
    Согласование ТЗ и что в нем должно быть
    Часть 1

    ТЗ под разные виды работ в IT, естественно, отличаются, но в них есть и общие моменты.
    В ТЗ должно быть:
    - ФИО заказчика
    - Юридический адрес и название компании, либо номер предпринимателя и тому подобная информация
    - Телефоны – обязательно несколько
    - Заместитель (и его контактные данные) – тот, с кем вы сможете связаться, если начальник будет занят, ведь время – деньги, причём деньги клиента
    - Бюджет (ОБЯЗАТЕЛЬНО!) - о-хо-хо, если вам сразу прислали ТЗ, тут-то вы и можете разгуляться
    - Далее – данные по работе: исполнитель, его данные и контакты.

    Часть 2
    Как правило, в этой части описываются возможности и пожелания клиента. Например, если это создание дизайна сайта – указывается количество страниц, пожелания по размещению элементов (при этом, если заказчик оставил это на откуп исполнителя и ниже стоит подпись, переделка уже идёт отдельным проектом по этому пункту), также обязательно вначале указывается желаемое название, домен проекта, описывается предоставленная графическая база, шрифты, указываются сайты конкурентов, сайты которые понравились и указать чем и т.д.
    Примеры технического задания часто есть на сайтах рекламных агентств или фрилансеров. Вы можете создать нечто аналогичное, как в свое время и сделала я, собрав из нескольких подходящий мне вариант.

    Часть 3
    Если работа большая и сложная, то сроки сразу могут не указываться. Хорошо, если вы привязаны к оплате по часам работы. В противном случае можно разбить весь заказ на части и дать очень конкретное и подробнее описание каждой из них. Затем указывается дедлайн и сумма. Обычно это табличка.

    Далее – обязательно подписи, печати и т.д. того, что вы сможете предъявить как официальный документ в случае чего. В идеале – это высланный заказным письмом документ, обычно идет не больше недели, так что вы все равно получите к тому времени аванс и до вас дойдет письмо.

    Не торопитесь со сроками. Работайте медленно (так как вам комфортно, а не валяясь на диване бездельничая), с удовольствием и качественно. Ставьте такие сроки, в которые вы точно уложитесь. Лучше, если вы закончите раньше и получите лучше отзыв, чем будете гнаться за секундами до дедлайна. К слову, это типичная ошибка новичка – он всегда говорит короткие сроки, в которые может не уложиться.

    Принимайте конструктивную критику. Не воспринимайте ее как негативный наезд на свое детище. Прислушайтесь, попросите аргументировать и выдайте ответный аргумент как специалист. Матерые спецы могут аргументировать как «это говно и я не буду это делать», но для такого у вас должно быть громкое имя и репутация (ну, как у Артемия Лебедева, например):
    [​IMG]

    У меня у самой раньше были примеры, когда приходилось делать то, что надо клиенту и мне искренне за это стыдно, потому что такие проекты ты потом в портфолио не сунешь, и чтоб не палиться за сделанное говнище не будешь просить заказчика «ой только не говорите что это я вам делала».

    4. Долго и счастливо

    [​IMG]

    Если есть возможность, всегда предлагайте сопровождение сделанного проекта. Во-первых, это постоянная связь с заказчиком. Во-вторых, он сможет захотеть что-то еще (особенно если вы предложите что-то, что "сейчас в моде" или "можно обновить"), но зачем кого-то искать, когда под боком вы?

    Послесловие

    Из своей практики я поняла, что те, кто кодит, часто отличаются мышлением от дизайнеров, таким образом, например, при создании сайта при слаженной работе двух человек может получиться что-то очень неплохо оптимизированное.

    Так что если хотите работать серьёзно – относитесь к работе серьёзно, с уважением и достаточной степенью расположения и доверия к клиенту. Если вы выбрали друг друга, это может принести свои хорошие плоды. Клиенту – в вашей работе, вам – в деньгах.

    Если есть вопросы или предложения по статье - отвечайте в комментариях или пишите в личку.

    Ну и вот вам поучительный видос с отличным юмором на тему:


    Автор: Tourette
     
    Последнее редактирование: 7 фев 2016
    Santiago, sandstormia, Джанго и 5 другим нравится это.
Загрузка...
Похожие темы - Правило фриланса №3
  1. Tourette
    Ответов:
    7
    Просмотров:
    374
  2. Tourette
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    302
  3. Solotce
    Ответов:
    1
    Просмотров:
    121
  4. Znatok
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    106
  5. briliantoff
    Ответов:
    15
    Просмотров:
    928
  6. Рuzzlement
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    828
  7. gam
    Ответов:
    5
    Просмотров:
    317